随着国内汽车市场竞争日益激烈，品牌在产品、价格等方面的博弈愈加激烈。越来越多的汽车品牌关注到KOS（Key Opinion Sales, 关键意见销售）的潜力。作为一种新兴的营销模式，KOS营销将线上流量与线下门店紧密相连，正逐渐成为品牌营销战略的核心组成部分。KOS营销模式崛起的背后，品牌如何积极应对面临的挑战呢？我们又可以从中获得哪些营销洞察，快速在激烈的竞争中占领一席之地？

KOS营销的崛起：社媒新机遇，品牌新突破

社交媒体在用户的购买决策中正发挥着前所未有的重要作用。根据《2023小红书德勤汽车行业营销联合白皮书》数据显示，用户严重依赖社交媒体，尤其是小红书等平台，以获取用车评价和购物体验。

在这样一个潜在用户高度集中的社交平台上，除了通过产品种草、提升品牌认知，汽车品牌们也在悄然将社交媒体转型为强有力的销售转化渠道。KOS营销正成为一种快速增长的趋势，越来越多的品牌开始加大投入。小红书数据显示，2024年1月至10月，汽车类目日均笔记发布量同比增长72%，汽车行业KOS月均笔记数增长6952%。可见，KOS的终端布局可以更好帮助汽车品牌实现种草转化的科学证效。

KAWO科握对中汽数研发布的品牌汽车销量榜单进行分析后发现，销量领先的汽车品牌，无论是以理想、鸿蒙智行、零跑为代表的新势力品牌，还是以比亚迪、吉利、大众为代表的主流国产品牌，亦或是以特斯拉、宝马、奔驰为代表的合资和外资品牌，甚至是豪华车品牌，无一例外在小红书或抖音至少一个社媒平台布局了KOS账号矩阵。在这个矩阵账号体系中，除了有蓝V认证的直营门店和经销商账号，还有门店店长、顾问、销售员工的个人账号，数量均在几十到几百不等。

KOS营销面临的挑战：品牌管理难题，执行风险重重

社交媒体账号数量的激增，往往也暴露出品牌管理上的诸多问题。KAWO科握在调研了数家汽车品牌和汽车经销商后发现，由于实体门店的流量下降，门店急需开拓高性价比的获客引流手段，如KOS营销，但由于品牌方与经销商之间的协作不足，具体执行过程中往往面临一系列风险：

品牌调性：虽然经销商通过直播形式能有效引流，但直播对销售人员的专业素质和应变能力要求较高，尤其对于豪华品牌，主机厂的培训往往不够专业，销售人员水平参差不齐，理解度也有限，导致品牌调性难以统一；

品牌安全：频繁的账号内容发布难以通过品牌营销部门逐一审核，可能出现不符合品牌调性的内容，进而影响品牌形象。同时，敏感词的难以规避也增加了违规风险；有些KOS由于自身失误或者受人员流动影响，可能导致账号管理和内容传播断裂，进一步影响品牌的营销效果和客户关系的维护，无法沉淀为长期品牌资产；

规模化扩张：从管理少数几个账号到扩展至几十个甚至上百个账号时，品牌难以有效管控内容质量和发布频率，线索转化追踪也变得困难。在管理成本增加的同时，规模化扩张反而可能导致ROI下降。

KOS营销的核心优势：全面闭环，精准转化

在传统的汽车营销链路中，通常的建联是发生在消费者进店后。KOS能覆盖完整的营销链路，补足品牌种草到购买环节的空隙，借助兴趣内容场域，线下销售的角色可以直接转向线上，为潜在的消费者提供更积极、专业的服务和指导，促进营销闭环。价格几十万元的汽车，属于典型高客单价、决策过程复杂、专业属性较强的行业，这时候KOS能够在用户做出购买决策前提供更加专业的个性化建议，无疑可以借助社媒平台放大价值，从被动等待客户变成主动展现并吸引客户，更加主动地介入客户决策流程，从而提高获客量与转化率。

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实施成功的KOS营销，汽车品牌可以从如下四个方面入手：体现搭建、内容培训、广告投放与科学迭代。

首先，品牌部门可以根据营销目标搭建品牌KOS矩阵，制定分级内容策略。其次，加强对经销商的培训，帮助其更好地理解KOS营销的运作模式及其带来的潜在价值。从账号装潢、产出优质帖子、私信话术、提升门店引流和销售转化能力再到品牌共创内容，提高经销商对于KOS营销的专业度，还能保证他们对品牌内容的一致传递，从而提升品牌形象。

第三，筛选优质笔记进行广告投放，进一步扩大曝光与互动，吸引更多精准的潜在用户，承接客资。同时根据笔记的表现给予激励，赛马机制能够鼓励内部员工互相借鉴学习，总结出一套属于品牌自己的打造IP的方法论，再加以不断优化迭代，为线下门店注入源源不断的精准流量，建立品牌信任度的同时也有助于消费者后期复购。

不同品牌也应根据自身的优势和短板，合理配置各环节资源，确保KOS营销的整体效能。在KAWO科握发布的《KOS营销科握深度解读》中，以理想汽车为例，针对管理体系和内容创作能力的短板，专门设立了新媒体部门统筹KOS营销的整体战略执行。该部门拥有独立的预算，负责品牌KOS矩阵的规划、创意策略、执行落地，确保内容生产的持续性和质量。同时，通过设定明确的KPI考核机制，推动KOS营销的成果与品牌战略的紧密对接，形成从内容创作到品牌建设的战略闭环，最终实现精准流量的引导与转化，增强品牌的长期市场竞争力。

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KAWO科握助力销售转化：全方位服务，助力品牌腾飞

在KOS营销浪潮中，KAWO科握作为领先的KOS营销解决方案提供商，已帮助多个行业的头部品牌提供了行之有效的解决方案，并收获了亮眼的销售成效，涵盖如下五大模块：

体系搭建与人员培训：明确KOS项目目标，搭建品牌KOS矩阵，分层管理打造IP，定制行业和品牌专属课程，实战陪跑；

内容策略和精准投放：根据KOS梯队，针对性提供内容策略，结合数据表现，精准投放；

账号管理与表现追踪：海量KOS账号集中管理，智能内容审核把控内容合规风险，监测发布的内容和数据表现，自动分析排序；

竞品分析与数据洞察：及时获取对标竞品账号数据表现，取长补短；AI自动总结行业热门话题和评论，提供基于数据的内容优化方向洞察；

转化追踪与优化迭代：监测消费者互动并收集销售线索，进行绩效管理，并根据实际转化反哺内容策略，不断优化账号表现，快速迭代。

以KAWO科握服务的奢侈品行业客户为例，在小红书平台启动KOS营销的前三个月内，通过KOS笔记促成了11笔到店订单，为品牌带来了超过3.0的ROI，而到后三个月时期，达成了42笔订单成交，ROI达到了惊人的9.05！

KAWO科握服务的奢侈品行业客户KOS营销成效示例

除了直观的销售转化之外，KOS作为品牌内部资产，能够丰富品牌内容矩阵，就打造品牌形象的维度而言，这些内容在保留导购个性化特征的同时，也经过了品牌部门的把控，保障输出内容符合品牌调性的同时，无形中提升了品牌认知度与好感度，让品牌也更有“人感”。

KAWO科握CEO李静远表示：“KOS更容易与用户建立信任，让消费者对品牌有更加实体的感知，这无疑成为未来品牌营销增长的重要引擎。KAWO科握的优势在于为品牌提供标准的SOP，帮助品牌高效、系统地管理KOS账号矩阵，在确保品牌安全和品牌调性的同时，总结出一套属于品牌自身的方法论，实现快速规模化扩张，最大化KOS营销效果。“

2025年市场竞争将更为激烈，但汽车品牌们2025年的新目标几乎都瞄准了进一步增长。在前链路，KOS能实现低成本获客；在后链路，KOS能够提供一对一服务，更容易与消费者建立信任，从而推动转化。在激进的目标刺激下，KOS营销不失为社媒营销的兵家必争之地，打造一个品牌专属的KOS矩阵体系刻不容缓，欢迎联系我们，即刻预约营销专家的一对一深度沟通。