卖一辆亏一辆，成为常态。

“真是太难了！“

仅30.3%的经销商完成销售目标；汽车经销商亏损比例上升至52.6%；有74.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂……

这组数据来源于中国汽车流通协会（以下简称“流通协会“）最新发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《调查报告》），与《汽车K线》日前走访部分品牌汽车经销商销售老大的吐槽基本一致！

这样的话……虽然中国汽车市场在政策推动下销量回暖，却未能根本扭转经销商端的经营困境。

一边是中国国内汽车市场有望刷新2017年的历史高点；另一边是大部分中国汽车经销商的生存空间被无限挤压。

严峻的非理性市场形势，让经销商对主机厂满意度创下新低，双方矛盾凸显。

为求生存，经销商正积极拥抱新能源网络并发力二手车、售后等高附加值业务。

这场汽车流通行业深度调整，考验着汽车厂商关系重构与商业模式创新的智慧。

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8月18日，流通协会发布《调查报告》结果显示，仅30.3%的经销商完成了厂家设定的销售目标，其中有29%的经销商目标完成率不足70%。

「图片来源：中国汽车流通协会」

尽管有汽车报废更新和置换更新（两新）政策拉动，但汽车市场终端“以价换量”非理性竞争，使得销量数字增长并未给经销商带来实际效益，反而陷入了“增量不增收、增收不增利”的困局。

比销量目标更难完成的是盈利目标。

“我们汽车经销业务在集团现在是夕阳产业。集团甚至不愿再投入资源。”一位经销商负责人如是说。“虽然是818，但是市场很乱，大家都在降价，一辆车亏5000元，谁受得了？不降，客户就去别的店。”

“以前客户看两三家，后来会四五家询价，现在十几家挨个砍价，最后自己品牌内部就彻底乱了，最后赔钱卖车，产品价格体系也坍塌了。”

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《调查报告》还显示，2025年上半年，中国汽车经销商亏损比例攀升至52.6%，盈利比例仅为29.9%。

「图片来源：中国汽车流通协会」

其中，传统燃油车品牌经销商处境尤为艰难，亏损比例高达58.6%，盈利占比仅为25.6%。

不过，新能源独立品牌经销商的经营状况虽然明显好于传统燃油车品牌，盈利占比为42.9%，但亏损比例也高达34.4%。随着产能过剩风险增加，新能源汽车一线销售，可能很快会陷入鏖战。

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经销商经营背后的毛利结构对比更为触目惊心。

「图片来源：中国汽车流通协会」

根据《调查报告》，新车销售毛利贡献仍为负数（-22.3%），且继续走低；售后、金融保险等高附加值业务则成为经销商的主要利润来源。

上市汽车经销商集团永达汽车业绩预告印证了这一点，2025年上半年，永达汽车净利润预计同比下跌60%以内，主要原因就是新车销售毛利下降。

「图片来源：永达汽车业绩预告」

永达汽车的情况，只是汽车流通行业的一个缩影。相比之下，已经发布财报的上市车企和零部件供应商，上半年财务业绩可圈可点，如宁德时代更是半年净利润超过300亿元，上汽集团回暖，小米汽车、小鹏汽车则大幅减亏……

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，传统燃油车品牌经销商的新车销售毛利贡献度为-29.1%，即卖车严重亏损；而新能源独立品牌的新车销售已能贡献16.8%的正毛利。

「图片来源：中国汽车流通协会」

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这一负一正，清晰勾勒出市场变革下不同业态的生存落差。

在此背景下，“卖一辆亏一辆”，成为多数汽车经销商无奈的常态。

《调查报告》显示，上半年高达74.4%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂（即零售价格低于购车成本），其中43.6%的经销商价格倒挂幅度在15%以上。

严重的价格倒挂，如同一只“看不见的手”，快速吞噬着经销商的流动资金和利润空间，导致经销商普遍反映资金压力巨大，流动性紧张问题蔓延至整个流通行业。

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多重经营压力叠加，导致经销商对主机厂的满意度大幅下滑。

《调查报告》显示，2025年上半年汽车经销商对主机厂的总体满意度得分仅为64.7分，不仅较2024年出现大幅下降，更创下2011年来的历史新低。

「图片来源：中国汽车流通协会」

“晚上11点你还会接到区域经理的夺命CALL，要开会。”某经销商销售总监吐槽道，“一下午，几乎每半小时就会找你，问车订出去没，为什么还没订车？”

从《调查报告》来看，经销商的不满情绪主要集中在4个方面：

一是任务目标过高，严重脱离市场实际。

二是价格倒挂加剧，但主机厂应对措施不力。

三是返利政策复杂且不透明，模糊返利占比过高、计算困难，返利周期过长（多集中在2-3个月），且返利多以抵扣车款等形式兑现，而非全额现金，这进一步加剧了经销商的资金压力。

四是奖励缩水，付出与回报严重失衡。

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郎学红说，面对严峻的挑战，汽车经销商并未坐以待毙，而是积极寻求转型突围。

不少经销商集团开始转投新车销售赚钱的新能源品牌，如：小米汽车、问界、比亚迪、吉利新能源等都是经销商的追捧对象。

此外，二手车与售后等高附加值业务，则成为经销商们重要的发力方向。

在新车销售（尤其是燃油车）深陷亏损的背景下，售后服务和金融保险业务成为了经销商至关重要的利润支柱，毛利贡献分别高达63.8%和36.2%。

流通协会指出，深度挖掘二手车业务潜力、提升售后服务质量、拓展汽车金融保险等衍生业务，已成为经销商们转型求存的共识性方向。

Views of AutosKline：

2025年上半年对中国汽车经销商而言，是充满挑战与变革的时期。

价格战未止、盈利难寻、资金链紧绷，已成为摆在整个行业面前的难题。

传统燃油车销售模式正面临严峻挑战，而拥抱新能源、拓展高附加值业务已成为生存和发展的必然选择。

未来，厂商关系的重构、商业模式的创新以及政策的适度引导，将是帮助汽车流通行业走出困境、实现可持续发展的关键。

行业的深度洗牌或许不可避免，但也是走向更健康业态的必经之路。《汽车K线》认为，中国整治汽车行业无序竞争，车企和零部件之后，也应该对汽车流通行业加强管理。

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