“乐道L90已经交付了1万多台。”

台上的李斌，略带激动地说。台下，无掌声。

“是上市一个多月交付了1万多台。”

李斌再次重复，台下略有躁动。

众所周知，蔚来缺产能，乐道L90 的产能爬坡速度已经刷新了蔚来的纪录。“大家都在催我们产能。”目前，蔚来已把产能提升到了4万多台。

但还是不够。

因为，以“生长 Grow with the Light”为主题的蔚来NIO DAY，变成了一场蔚来全新ES8上市发布会，与此同时，蔚来ET9地平线特别版也同步上市。

随着两款新车型的加入，以及临近第四季度盈利指标的临近，蔚来规划，今年第四季度三大品牌累计交付目标为15万辆，单月交付量5万辆。

李斌承诺，“如果今年的产能不能满足用户对于ES8的订单需求，蔚来会补贴明年的购置税退坡部分。”可见决心，但任道重远。

不过，李斌已经行至半路。

新的锚点

“全新ES8是汇聚了蔚来十年底层技术的创新成果。”李斌对全新ES8寄予厚望，市场亦是如此。甚至有说法，全新ES8能成，蔚来则越过山丘。要不然，就是深渊。

此前，李斌也把这款车型定义为“锚点”。

“其实，第一代ES8就是锚点车型，当时它销售额是最高的，毛利情况是最好的，第二代ES8偏离了这个锚点，各个方面成本相加搞到50多万元去了。现在，全新ES8要重新成为蔚来的锚点车型，未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局。”

“未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局。”这句话的背后之意，不言而喻，全新ES8也决定着蔚来产品价格体系的重塑。

重塑成什么样子？

预售最低41.68万元起售，BaaS车电分离降至30.88万元，当时已经被业内说过，“李斌听劝”。当正式上市时，全新ES8售价相较预售价下降了1万元，整车购买40.68万元，租电方案29.88万元。

“上市即交付”，如此豪爽的几个字，李斌已经有很长的时间没有感受过了。“全新ES8很受欢迎，近10天有15万人试驾。”

此前，李斌也被问到，“如何看待L90与全新ES8的热销？”他说，这说明蔚来在技术路线、产品规划方面的坚持是对的。但他也承认，“蔚来不那么头铁的，很听劝。”

听劝一词，在乐道L90和全新ES8身上，体现得淋漓尽致。李斌也承认，2022年-2024年产品周期当中交了很多学费，显性价值不够，产品规划的过于保守。

“原来大家说，为什么不搞单电机？行，L90、L60都有单电机，搞！冰箱彩电大沙发？搞！同行有什么被用户认可的配置，咱们就学、听劝。”

李斌看来，乐道L90的成功，很大程度上得益于体系化能力的提升，以及产品定义上的“听劝”。比如，乐道L90开始向二排屏幕妥协，向冰箱妥协，“要做就做得狠一点”。

当“冰箱彩电大沙发”流行的时候，李斌说不喜欢让孩子在车里看电视。现在，“冰箱、彩电、大沙发”？到了全新ES8，全部配齐。续航短板？全新ES8，102度的全新长续航电池包直接标配。

在“听劝”的情况下，价格也拉到一个“背刺老车主”的程度。这是“车主服务出色”很出圈的蔚来，不曾做过的事情。

在全新ES8预售发布会后，李斌说，“如果蔚来继续保持高价，很难参与市场竞争”。李斌得让蔚来好好地活下去。“总得爬起来，总得证明蔚来还能打”。

他透露，这些年很多人离开了蔚来，临走时给他发私信，“他们和我说了很多，特别让我感动，希望公司可以走出来。”

如今的蔚来，算走出来了吗？

这个问题，如果让李斌回答，答案或许也不是肯定的。答案，在乐道L90身上，在全新ES8身上，也在蔚来的产能上。

“10月，乐道L90的产能做到1.5万台，12月会把全新蔚来ES8的产能提升至1.5万台。”他还有规划，到今年12月，乐道品牌和蔚来品牌的产能各达到2.5万台，萤火虫达到6000台。

这是一个颇有压力的数字，只有到了这个产能，三大品牌才能在第四季度完成15万台的总交付。

这是蔚来盈利的前提之一。

第一道难题

业内都在等看蔚来能否在第四季度实现盈利，李斌吹过的牛，到底成真，还是变成笑谈？

李斌，都知道。

此前，财报发布会上，李斌还拆解了一份盈利公式，要想达到四季度盈利，需要同时满足几个条件：四季度蔚来的平均月交付量要超过5万台，毛利率必须达到16%～17%，研发费用需控制在20亿元左右，销售管理费用需控制在10%左右。

业内帮李斌算了一笔账，蔚来四季度要实现约300亿元营收，销售和研发费用分别要控制在30亿元、18亿元-21亿元。

蔚来二季度财报显示，汽车业务毛利率回升至10.3%，交付量环比增长71.2%，虽然单季亏损仍有较大缺口，但净亏损已有收窄。不过，二季度蔚来产品毛利率较一季度仅微增了0.1个百分点。这个数据，李斌不满意，他认为今年下半年，蔚来的产品毛利率仍有改善空间。

李斌期望，整车毛利率攀升至16%-17%，其中乐道L90与全新ES8的毛利率目标，就要直指20%。如何在单车均价下降的前提下，提升产品毛利率，提升综合毛利率，考验着蔚来的供应链管控能力。

“产品竞争力是决定了销量的上限，组织能力影响最终可以交付多少。”

这一年，在“每一分钱投入都要听到回响”的新机制要求下，李斌也会深度参与所有核心的供应链采购项目，在产品开发的每个关键项目节点细查成本，并把钱花在每一个刀刃上。

就拿全新ES8来说，李斌坦白地表示，蔚来以前是把肉埋在饭里面，花了很多钱在看不见的隐性价值方面，在显性价值方面的关注度不够。“蔚来在第三代ES8上把这一课深刻地补上了”。

虽然，在李斌看来，不管从销量还是从经营情况，都是重新回到了上升通道，但是用12个月的时间，从一季度亏损60亿元，到四季度盈利，是一个看起来不可能的任务。

而且，“月均交付量从3万台向5万台的跨越”“整车毛利率提升至16%以上的突破”等等，单独拿出其中一项，都是难上加难。且“把车卖出去，并卖好”，是最大的前提。

“挑战非常大，但有信心。”李斌说。毕竟，全新蔚来ES8的口号，就是“For Success”。

此前，李斌也被问到，为什么执着于第四季度实现盈利，他说，“在合适的时间点证明蔚来能够盈利，非常重要。”

每次发完财报之后，外界还是在说蔚来亏了多少钱，每个季度都会说一下。李斌觉得，这对蔚来的影响是多方面的，会影响用户的转化效率、招聘和供应链的关系等方方面面的。

对于这个影响，他还分享了一些事情。

他说，有大约30%-40%的消费者不敢买蔚来的产品，是担心公司倒闭。如果四季度能做到盈利，这个谣言将不攻自破，用户的信心也会增强，也将是对蔚来商业模式与战略选择非常综合的检测点。

换而言之，盈利不仅是说给别人听，也是验证蔚来的路。“因此，无论从经营需要还是发展阶段，在一个合适的时间点证明蔚来能够盈利非常重要。”

这个合适的时间点，能不能来？蔚来盈利的能力，能不能被证明？如果蔚来实现今年四季度盈利之后，还能否实现持续盈利？

冲刺盈利是一项必须完成的任务，蔚来仍在刀锋上跳舞。一切的前提，是保证乐道L90与全新ES8，能够持续稳定的销量提升。

显然，这才是李斌的第一道难题。

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