2019年对于汽车市场而言，是充满了变数、挫折与失意的一年，销量下滑、贸易争端此起彼伏、28年来首度车市滑坡，让很多的车企都是“南”字当头。

而对于捷豹路虎而言，它却上演了一出止跌反弹的反转神剧情。这家近年来遭遇到至暗时刻的英国豪华品牌，反而在车市的艰难时刻完成了自我救赎，让自己重回赛道。

它是怎样做到的？2019年的跌宕起伏对于捷豹路虎而言，究竟意味着什么？2020年跨年之际，身为捷豹路虎中国的当家人——捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆破译了捷豹路虎2019年的增长逻辑。

销售即细节，盈利无捷径

时针驳回到2019年初，彼时，捷豹路虎2018年在全球销量同比下跌了4.6%。而受到中国市场持续的贸易紧张局势，这家曾经在中国市场纵横驰骋的十万辆先生，突遭失速的危险时刻。

而此时，最新数据显示，从2019年7月开始，捷豹路虎中国的销量连续五个月同比双位数增长、下半年累计增速达到24%。此外，更有“含金量”的是经销商全网平均实现盈利。

有人曾经形象地将重塑体系力比作修补屋顶，而潘庆对于捷豹路虎的改造是要在暴风骤雨中掀翻屋顶，推倒重来，难度可想而知，而亲历其中的潘庆，自然是最有发言权的一位。

2018年底，他在捷豹路虎遭遇到危急时刻挺身而出，身兼多职，身为捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁的他，火线履新捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）代理总裁，以一己之力扛起了提振销量的重任。

而在去年4月份接受汽车头条APP专访时表示，他目前绝大多数精力都放在销售业务上，“只要大家放手，只要大家觉得方向是对的，认真去执行，销售是特别简单的一件事情，英文叫“retail is detail”，销售就是细节，没什么捷径可走。”

把钱用到刀刃上，把体系力的提升细化为点点滴滴的细节，这是潘庆新政给外界留下的最深刻的印象。他多次提及，“捷豹路虎从细节抓起，力求在下行的市场环境中打好基本功。”

而这样的细节的精耕比比皆是。比如，今年，捷豹路虎大力增加了对经销商培训的投入，通过更丰富的培训课程，如对比试驾等，致力于将经销商培养成产品专家。以今年上市的全新一代路虎揽胜极光为例，他们对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿人民币。

再比如，今年上半年，捷豹路虎投入系统管理，将订货系统、潜客管理、成交系统等统统打通，使得系统更容易追踪、发现问题。从捷豹路虎的车辆上平板车开始，物流信息、平板车号，甚至是司机电话，均可在系统中查询，流程透明可控。

现在看来，没有把问题藏在桌子下，没有走捷径的捷豹路虎终于“守得花开”。时隔八个月之后，他再度接受汽车头条APP采访时表示，主要从五大方面入手纾困捷豹路虎。即盈利能力、品牌建设、产品力提升、管理以及开源。

经销商的盈利是潘庆为捷豹路虎开出的自救药方的重中之重，“今年我们排除一切困难，把提升经销商盈利能力及确保其健康运营视为第一目标。”

“盈利能力的提升不是‘喊出来’的，需要通过深度沟通和分析，和经销商互相配合‘做出来’。”他斩钉截铁地表示。

而了加深沟通与配合，今年，他分别进行了四场经销商路演，和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标，以及捷豹路虎对市场的判断，达到信息的高度共享。

还投入了相当多的时间、人力、物力，邀请第三方审计团队进行分析，找到共同、实际的基准，做到100%经销商对标，包括12家战略经销商集团以及6家大型经销商进行了详细的沟通和深度的对比。就是为了帮助经销商增强体系力建设。

功夫不负有心人，潘庆与团队的心血换来的是渠道上真金白银的降本增效。2018年年底，捷豹路虎的库存深度降低0.6，这意味着每个月，能够给其经销商减少近3亿的成本支出。

此外，过去一年，即使捷豹路虎最艰难的时刻，潘庆与团队仍然坚持销售与品牌并举的方式，打牢销售与品牌的跟进，按部就班，这也让外界眼前一亮。

过去一年，捷豹路虎在品牌方面可谓是动作频频，无论是捷豹-赛道年，还是贯穿全年的路虎-全地形年活动，都是人气爆棚。

对于潘庆而言，做品牌不应该看年景的“脸色行事”，不应该遭遇到销量困局是就饮鸩止渴，急功近利地做一些损害中长期品牌利益的事情，反而更要夯实品牌，把品牌的护城河挖深挖宽。

“不管年景多么困难，我们长期要去投入的事情是品牌建设，不要因为年景一时半会儿不好，就把这部分钱省掉了，现在省掉的有可能就是捷豹路虎的未来。”

而时间证明，捷豹路虎的守正取得了消费者的积极反馈，作为品牌力衡量标准，今年捷豹路虎的正面口碑上涨了6%。

“往往，坚持比完美还重要”

谈及过去一年所经历的风风雨雨，这位捷豹路虎在华的掌门人颇有感触地表示，相较之令人振奋的销量，经历是更加宝贵的财富。在潘庆看来，如果要总结2019年，那就是有三个关键词：变革、坚持、信心。

捷豹路虎的过去一年，是主动求变的一年，不是为了应对销量天花板的小修小补，而是为了全方位提升体系力的一次系统大工程。

“必须以主动变革的心态，统一思路。不能让时代的变化推着我们往前走，而是要走在时代前沿。改革是痛苦的，但不改革是死路一条。”别人看到的是困难重重，而潘庆看到的是困局下隐藏的转型重塑体系力的契机。

捷豹路虎的过去一年，也是充满了一步步坚持自己的选择的一年，既然选择了重塑体系力，就选择了难度系数最高的一条攀登山峰的道路。而坚持就是攀登者最好的美德。

”世上不缺聪明人，缺的是能够在困境中坚持的人。坚持的过程是极为痛苦的，有质疑、有阻力。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。“潘庆颇有感触地说到。

而时间总会去犒赏坚持者，回暖的业绩，经销商重拾的信心，让这群捷豹路虎感受到历经风雨之后看到彩虹的的豁然开朗。

“在与我的员工跨级别午餐时，我向一些年轻的同事说到，人生会有很多坎坷，不回永远一帆风顺。而只有成功地去克服每一个困难，才能够成熟，才能够发展。今年初，我们的团队，包括我自己，可能没有多少人会相信12个月后的今天，我们能够按照原计划一步步走过来，经销商也同样如此。但是，现在，我们能够做到别人做不到的事情，这是最大的收获。”

诚然，经过自己与团队的努力，攻克时艰，让捷豹路虎的体系力得到了充分的锤炼与提升，增强了自己对于体系力和发展道路的自信心，还有什么比这些更加令人感到成长的幸福呢？

此时重新思考坚持这个词，潘庆自然是有话要说。

他斩钉截铁地对汽车头条APP记者表示，“坚持的过程是极为痛苦的，有质疑、有阻力。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。”

体系力提升没有终点

2020年的钟声已经敲响，而潘庆与捷豹路虎也站在了新的起跑线上，明年是捷豹路虎进入中国的第十年，而潘庆也从一线销售攻坚手的临时身份，回归到捷豹路虎全球董事和中国总裁一职，对新的一年，他们有何打算？

率领团队取得如此的佳绩，但潘庆眼神中却没有任何的懈怠，这位征战中国市场多年的老船长，深知前路漫漫，捷豹路虎要像继续在竞争日趋激烈的车市更进一步，变革仍然在路上。

“从长远来看，变革之路仍很漫长。如果要做好一家企业的领导者，必须要关注两点：一、清晰的中长期战略，并且要看的足够远；二、不能忽略短期成效。任何一个企业家，必须同时清楚知道未来的发展目标，同时在每一步发展中，通过一步步的成就，增加整个体系的信心，只有这样，才能获得进步。”

如果将去年的前六个月视为变革的1.0阶段，主要是实现思路统一、轻装前进，并达到盈利。那么，在潘庆看来，从去年7月份开始2.0阶段，捷豹路虎仅仅是刚刚登上征途，而在2.0阶段，将是一个漫长的过程。“因为无论是体系能力的提升、系统的完善还是信心的恢复，都是没有终点的。”

对于即将到来的新一轮车市鏖战，潘庆表示，捷豹路虎会继续在四大方面上继续发力，包括质量提升、体系巩固、成本优化及风险管控、产品创新。

上任伊始就提出“双引擎，双创新”战略的潘庆，站在2020年新起点之上，展望未来，满怀期待。因为有了中国先锋市场的助攻，捷豹路虎更加精彩的故事“还在后头”。

“以往，许多企业仅仅把中国市场视作为生产、营销基地，这是远远不够的。中国，无论是消费者对于科技的接受程度、还是科技创新的先进程度，远远超过西方国家，这不仅包括自动驾驶、电动化、智能网联。我相信，中国市场一定是产品、技术创新最先运用，并且发展最快的先锋市场，我们也一定会抓住这个机会。”

“今天所做之事勿候明天，自己所做之事勿候他人。”英国的大文豪莎士比亚的这句金句，成为了捷豹路虎在过去一年在中国市场奋力进取的最生动的注脚。

而重拾信心，强身健体之后的捷豹路虎，它在中国市场的明天又将如何呢？