自从哈弗枭龙系列的亮相以来引起行业广泛关注，其中全新Hi4作为长城汽车为满足新能源时代用户更高诉求而专属打造的新一代混动技术，首搭哈弗枭龙MAX车型在哈弗新能源之夜正式上市。此外，哈弗计划在2023年底运营800家经销商门店，覆盖218个城市，基本上实现一线城市到四线城市全覆盖。

就在哈弗枭龙系列上市当天下午，我们专访了哈弗品牌执行副总经理乔心昱和哈弗品牌技术总经理吕文斌先生。

问：之前李总说长城Hi4十年内无对手，吕总怎么看待这件事情？是技术上无法超越，还是说在成本上无法超越？

吕文斌：长城Hi4一定是现在全世界最好的电四驱，核心就是硬件+软件。硬件层面是高效的第二代1.5L发动机，热效率41%，配合两档变速器，还有我们的电驱系统。基于自研自产的优势，在优秀的成本控制之下把性能做到最好，效率做到最优，两驱的价格四驱的享受。除了硬件，还有iTVC智能扭矩矢量控制系统，整合了全车传感器，通过算法去分析用户的意图以及车辆的状态，根据外部环境调整最匹配的工作模式，做到全工况效率最优。

另一个是全场景驾驶无忧，主要是基于枭龙MAX全系标配电四驱，结合用户使用需求，不管是城市拥堵路况，还是户外非铺装路面，以及高速加速，或者是高负荷爬坡，各种路况各种场景，在保证安全的基础上把性能全部释放。基于我们的生态链、技术能力，全新 Hi4现在一定是最好的。

问：关于渠道，听说哈弗要做独立的渠道，透露一下规划？此外，未来是否会开直营店？渠道会不会进入商超？因为新势力都在做。

乔心昱：第一点，从品牌考虑，现在消费者买车的第一要点，终端能不能把新能源属性和智能化属性传递给消费者。另外一个原因就是大家对于三电系统，三电技术的熟悉度较弱，需要时间成本让用户提高新能源产品的接受度，难度太大。这就要求我们有一套新的网络。

在布局上，首先渠道布局是基于科学的计算方法的，要考虑店面位置选择，覆盖的商圈，用户的生活半径，店面之间的距离等等，每一个店的选择都要经过很多维度的推敲。

第二点，优先发展哈弗的经销商网络，之后发展长城体系内的，比如说包括欧拉、坦克、魏这些品牌的经销商，到第三轮进行全国百强或地方50强经销商的选择，所以经销商主体并不是唯一性的。

第三点，数量上，到年底目标是800家店，覆盖的城市是218个，基本上实现一线城市到四线城市全覆盖。目前，已经开业投入运营了160多家，到月底应该能超过200家。6月30号之前要至少达到400家以上，快速覆盖新能源市场。

第四点，店面环境，用了全新的VI设计，给用户最新的体验。比如说在线下单的方式，还有新势力的高效用户体验，为用户提供数字化的透明体系，大概6月中旬能上线。

最后一点我们暂时不会考虑这种方式。因为过去尝试过，我们认为直营店在某个特殊阶段，或者某些特殊需求下的确需要，但在目前市场里，我们不太需要这种方式。

关于商超，我认为还是要回归理性去看，为什么要做商超？要么去弥补前期不足，要么经过计算，商超的获客效率和成本是优于传统4s店的，只有在满足这两个条件才会去做商超，而不是说因为商场里面有蔚小理，有一些国产的新品牌，就一定要去做商超，我不认为这是个正确观点。

特斯拉从去年和前年开始大量撤出商超，为什么要撤？是因为平衡点被打破了。前期我不需要做商超，在生活半径已经把用户都覆盖到，且商超成本已经高于过去4s店布局，我为什么还要商超呢？但这得看投资回报，有必要的事再投，没必要、效率很低的话，就不做了。

问：对哈弗枭龙销量的预期。

乔心昱：目前哈弗体系刨掉小众车，就是三大系列支撑，一个是H系列，第二个是狗系列，包括一代大狗，二代大狗和酷狗；第三个就是新能源系列：哈弗枭龙和哈弗枭龙MAX两款车。在SUV体系之内，这三个系列都要有车型进入前5，这是我们的野心。短期来看，哈弗枭龙MAX单一车型卖到1万到15000，到年底再慢慢爬到更高销量，公司内部对这款车的期望很高。

从第二个角度来讲，拥有一切，更有四驱。这两款车尤其是哈弗枭龙MAX，能满足目前新能源SUV最基本的属性。满足了基础属性后，我们还有四驱，过去SUV市场里，四驱的需求被忽视，四驱除了越野脱困之外，还有对于安全性的应用，不管是铺装路面，低附着路面，高速过弯，还是所谓的爬坡、泥沙路面，四驱的表现比两驱好。哈弗枭龙MAX标配了Hi4满足消费者经济性的同时，两驱的价格买四驱，本身产品力还是比较能打的。

问：龙系列只会在新能源网里销售，其他系列也会有单独的新能源渠道吗？还是全部放在新能源网？

乔心昱：我们不会把所有的投资都放在一个篮子里，所以未来哈弗品牌也会有EV，EV+PHEV的组合。大家记住这句话，买哈弗的新能源就去哈弗新能源网。

问：接下来哈弗会把很多重心放在新能源网吗？

乔心昱：首先在油车网里面，做了几个很重要的动作，从两个维度去说，第一个维度是调整产品定位，调整成本，过去10到15万区间布局太多，导致了内卷，在卷的过程中会降低用户的体验，必须坚决调整产品定位，在10万以下发挥余热。

第二动作是坚守油车市场。聚焦在H系和狗序列，后续的产品要走品类差异，包括我们的新哈弗H5，应用场景会非常多。还有像哈弗H9，典型的硬派越野风格。

问：可能有些消费者提出来需不需要电四驱怎么能够更好的去普及？在品类差异化的基础上，怎么做营销的差异化？

乔心昱：最主要还是满足用户的需求，降低用户的顾虑。一台真正的好车应该去关注怎么降低发生事故的概率。Hi4设计的初衷是以安全出发，也就是能够让Hi4降低新能源SUV事故率50%作为我们的目标。无论是雨雪路面，还是低附着路面，或者爬坡脱困，四驱都要比两驱要强太多，这个需求点得让消费者明白。

另外一个点是要消除消费者的顾虑，因为四驱系统上来之后，车身是加重的，动力的需求是高的，这就是为什么传统四驱的油耗要比两驱高。但Hi4这套架构的调整，是把电四驱油耗打下来了，馈电油耗最低到5.1升，真正做到了四驱的性能，两驱的能耗。在这种情况下，把营销聚焦在这两个点上，消费者一定会慢慢接受的。

问：哈弗枭龙MAX未来会不会上2.0T？

吕文斌：目前哈弗枭龙MAX还是1.5L，长城公司肯定是有2.0T的。

乔心昱：得看用户需求，本身技术储备是有的，如果说市场真的有需求的话，长城汽车是能快速推出的。

问：哈弗未来会不会出现轿车？因为魏牌之前也说过要做轿车。

乔心昱：轿车市场得看未来发展趋势，对于哈弗来讲，这么多年一直在做SUV，现在全球真正做SUV的就三家，哈弗、吉普和路虎，从绝对量来讲，哈弗比另外两家都要高，做轿车反倒是干扰了现在哈弗做全球SUV专家的品牌定位，所以我认为没有必要做轿车。

问：经销商还是倾向于加盟好的新能源品牌，未来哈弗规划独立的新能源渠道，在号召经销商加盟的过程中，会有哪些策略？

乔心昱：首先从经销商的需求角度去考虑，因为大家要换位思考，经销商进入哈弗的网络，也不是来给品牌做贡献。所以回到最基本的商业逻辑，经销商的建店成本分成三部分，第一部分叫前期建店投入，这里面涉及到装修或硬件搭建等等；第二部分是运营成本；第三个是自身的造血能力。从这三个角度，我们对建店支持是很高的，给到的建店补贴和改店补贴是非常高的，基本上能够快速兑现。

第二个从产品布局来看，今年哈弗新能源的产品比较多，除了今天的哈弗枭龙系列，我们在龙系列里面还有别的车，这些新能源的产品都会给到他们，至少让经销商不至于经济上出问题。

第三个我们非常关注经销商的整体运营能力，比如说邀约进店能力，进店转化能力，邀约试驾能力，再加上本身销售业务之外，其他方面的盈利能力。今年我们还引入比较专业的公司，专门去讲经销商在金融、保险、二手车这些领域上面的运营能力，这是我们在给经销商赋能。三位一体的方式，才能让经销商去信服，愿意投入。