“今年无论是行内人士、经销商，甚至是客户，从业这么多年，没有见过如此卷的市场。” 东风商用车有限公司市场与营销领域副总监薛林艺接受汽车商业评论专访时感叹。

5月28日，东风商用车龙擎3.0燃气新品在河北省石家庄国际会展中心盛大举行。

这是继1月5日中国重汽发布燃气、燃油重卡之后，又一家商用车巨头决战石家庄。

华北区域经济发展活跃，工业基础雄厚，石家庄作为华北地区的核心枢纽，对华北区域物流集散起到了关键作用，也是商用车重要的货运大市场。

作为商用车领军企业，东风商用车深耕华北市场，自2000年以来，长期保持在10%以上的市场份额。

薛林艺表示，更重要的是，成为南北通衢的河北占全国燃气重卡18%的市场，而石家庄又占河北这一细分市场的25%。

因此，得燃气重卡，必须拿下河北市场；攻下河北市场，必须先夺取石家庄这个桥头堡市场。

从当下看，燃气重卡TCO优于柴油重卡。以前，天然气重卡的购置成本较高，加上加气站分布不均衡，天然气车未全面推广开来。

但是2023年开始由于油气差价和运费低迷，倒逼用户了解和选择天然气重卡，天然气作为清洁能源成为用户首选，从行业发展、国家能源安全角度看，这是一件好事。

从行业发展和竞争趋势看，主流车企燃气车还会继续降价，现在同马力同配置天然气车比柴油车价格高大约八九万元，主要贵在发动机后处理和天然气气瓶，现在后处理器用的铂铑钯较国六刚开始执行时用量已大幅下降了很多。

一位行业人士透露，单纯考虑天然气和柴油价格，目前重卡主要是LNG，LNG按照公斤计价，柴油按照升，假设油气同价，1公斤LNG的续航里程大约等同于1.1到1.2升的柴油，也就是同价也能省大约10到20%。

近几年看，一年中有7个月LNG与柴油保持较大价差，11月到次年3月LNG价格会上涨，但总体上天然气还是便宜很多的，只是个别年份出现了倒挂，全年来看，或者历史统计数据来看，天然气的价格非常有优势。

在发布东风KL龙擎3.0燃气新品这款“资源类市场最赚钱的车”技术、产品、服务、水平事业等一体化价值及最后定价35.88万元之前，薛林艺这位已在东风商用车工作20年的东风人，站在会场门口的一块展板前，与汽车商业评论谈起行业、企业与产品，激情中不乏淡定与情怀。

此前的5月25日，联合重卡在营销上打出直降10万的口号，试图颠覆燃气重卡格局。

行业人士向汽车商业评论透露，这不会冲击以解放、重汽、陕汽、东风为代表的重卡四强竞争格局，也不会撼动燃气重卡仍然是这四强瓜分绝大多数市场的竞争局面。

从商用车采购方和客户、司机角度看，品牌、口碑、服务以及二手车残值是用户选车更看重的，不是单纯价格便宜，买得便宜卖车时二手车价格会更便宜。

从渠道看，重卡用户买车之后基本都会挂靠运输公司——也就是二网，在产品竞争力相当的情况下，他们会有一定的话语权，如果渠道没有积淀，新进入者单靠价格没有渠道推广很难形成销量。

更具杀手锏的是，从水平事业看，像东风、解放、重汽都有自己实力雄厚的金融公司配套解决用户购车贷款，还有自己的二手车置换、保险等公司做援兵。其他二线、三线或边缘的重卡车企单靠降价不会对行业带来大的影响。

针对行业之卷席卷商用车乃至燃油重卡市场，薛林艺相信，这种现状不会长久。

他说，“就是非常卷，卷到无边无际。这是一种不健康的状态，一定会回到正常的环境中去。”

随着其他厂家燃气发动机的发展和成熟，发动机价格会下降，加上主机厂的竞争燃气车让利，车价会越来越低，燃气车和柴油车的购车价格会大幅缩小。

据行业人士预测，即便天然气重卡的量到一定程度，只要天然气价格不比柴油贵，燃气车仍然会有很大的市场空间。

30多分钟的专访，就像薛林艺这二十年的经历，循序渐进，不疾不徐，娓娓道来。

这位在一线市场与销售终摸爬滚打成长起来的营销干将给人的印象是专业、靠谱，就像那句家喻户晓的俗语——“万事俱备，只欠东风。”

1、任何一种能源的替代，背后深层次都是用户价值

汽车商业评论：从2023年开始，天然气重卡火爆得很，正在改变商用车的格局，天然气重卡不是新物种，又不是新品种，为什么这两年一路狂飙？

薛林艺：卡车是生产工具。任何一种能源的替代，背后深层次都是用户价值，能够给用户创造更大的价值。为什么燃气重卡有十七个月的连涨？

第一，油气价差，是持续稳定的价差，油气价差的存在激发了行业从燃油到燃气的转变。

第二，配套的加气站、基础设施配套的完善，更进一步地坚定了用户的信心，或者树立了他们的信心，进一步推动了燃气的转化。

第三，随着燃气的普及、价值的体现，目前是车多货少，整个运价按照燃气定价，再一步地推动了燃油降、燃气涨的转变。

特别是价差，随着全球能源价格一路飙升，原油的高价贯穿了全年，相反，由于燃气的供应非常充足，如西北部，油气价差越发明显，大致在2-3月，用户就开始选择燃气车，到了4-5月，因为取暖季结束，气价一路降低，进一步推动了转化，到了2023年8月，全国LNG牵引车的销量大概是1.9万台，转化率达到了59%。从整个重卡来看大概渗透率是37%左右。

汽车商业评论：从4月看终端已经接近40%。

薛林艺：大概是这样一个水平。再一个就是加气站，从2019年的3200座到了2022年将近6100座，截至到今天大概是6400座，预计年底会达到6800座。基础配套设施不断完善，从西北到华北不断扩展，所以就是从西北部一路转换过来。

汽车商业评论：是否比加电还方便？

薛林艺：当然要比加电方便，无论是时间还是密度上都要方便多了。基于这几个原因，能够为用户创造更大的价值。

2、长远来看，国家经济各方面一定会更好

汽车商业评论：我们查了一下历史数据，2019年3月，疫情前有3.91万辆，将近4万辆，虽然一路狂飙，现在是有十七个月连涨，您觉得会不会突破4万辆？

薛林艺：我们先看一下2019年的数据，2019年当年应该是首次突破10万辆天然气重卡。为什么会有这样的现象？2019年7月1日应该是燃气车从国五到国六的切换，然后在上半年集中爆发，促进了2019年上半年单月的新高度。

我们看了一下7月1日以后，基本上是断崖式下降。虽然是这样，但整体还是突破了10万辆。为什么会出现这种情况呢？

我们知道国五到国六燃气的技术提升以后，因为燃气车对热效率、热负荷的要求是比较高的，为了满足排放的要求，整个技术路线从原来的稀薄燃烧变成了当量燃烧，整个对热负荷要求比较高，涉及到的钢体、排气、散热就要全面升级，就会带来成本的上涨。

对用户来讲也是这样，之前用户买当然是比较划得来的，所以前面就爆发了一个高点，后面是断崖式的。

还有一个因素就是当年的气价也比较低，我记得是不到3900元（一吨）这样的低位，油气价差保持了两年。基于这两个方面，造成了2019年的情况。

从中短期各方面的因素综合起来，我们一直说车多货少，运力过剩，短期几年可能主要还是在消化运力、淘汰过剩产能，但这个过程中燃气一定是缓慢往上上升的。

从未来几年来看，随着过剩的消化或者运力的提升，我们相信燃气重卡还会缓慢地、健康地、持续地往上走。

长远来看，国家经济各方面一定会更好，我们判断，（全年）燃气化率肯定会超过40%，（重拉）会从67万（辆）达到100万（辆）的高度。

汽车商业评论：您是说整体重卡市场吗？今年就有可能吧？

薛林艺：我们判断，今年重卡市场大概是终端67万（辆），燃气重卡大概是25万（辆），渗透率大概是37%的水平，加上出口大概就是30万（辆）左右，这样全年重卡产销就将近100万了。刚才我说的是不含海外出口的，（国内市场）未来几年还会达到100万的水平。

汽车商业评论：天然气重卡在出口方面也受欢迎吗？

薛林艺：出口的燃气重卡这一块的占比相对比较少，主要是燃油为主。

3、大家突然发现，配套差不多了，油气价差也到位了

汽车商业评论：从1969年开始，东风商用车也有五十多年的造车历史，具体到天然气发动机的重卡，是哪一年开始介入的？

薛林艺：要是说燃气重卡，东风商用车应该是卡车企业里面最早的，因为2012年国三国四阶段就已经在做了。当时是基于雷诺原型机，推出了煤炭、散配、危化等细分市场的车型，那一年向市场推出了700台的规模。

到了2019年国内气化初期，又重启了基于沃尔沃的燃气发动机，在这上面设计和改造，到了2021年3月正式上市1.0商品，经过不断迭代，今天重新推出3.0产品，东风在燃气这一块也是历史比较悠久。

汽车商业评论：是不是市场的教育者？

薛林艺：2012年是最早做燃气重卡，当时在国内还是引领的状态，因为那个时候各个厂家都还没有，或者市场认可度也不高。

当然这里有很多因素，包括设备设施不太完善，慢慢地，一步一步地才有了今天大家突然发现，配套差不多了，油气价差也到位了。

汽车商业评论：今天的上市地点也很有意思，今年1月一开年重汽就在这里发布了一系列产品，其中就有两款燃气产品，这次东风商用车在燃气新品放在河北正定举行，是不是更多地出于市场的考虑？

薛林艺：说到这个问题，有几个数字。整个牵引车的燃气化率已经超过70%，5月已经达到将近74%，资源类又占到了燃气牵引的70%。河北整个燃气牵引车占到全国的18%，其中河北资源类商品占到河北区域的82%。

结论是什么？以河北为代表的华北市场是非常大的，而且比较集中。去年可能是中长途的燃气化比较多，今年开始就是资源类油转气的转变。石家庄占到河北的1/4。

为什么选择河北市场？从这几个数字就可以看出答案，石家庄是非常重要的，包括市占率和影响力，石家庄是全国交通的枢纽，非常重要，也是各个厂家必争之地。

我们这次推出的燃气3.0新品也是专门针对资源利用市场打造的一个车型，所以在这里投放，选择石家庄从场景来说比较匹配，而且也达到东风商用车决战决胜资源利用市场的决心，也是我们对商品的信心。

4、客户一天都在车上，舒适性非常重要

汽车商业评论：就像当年解放石家庄，是一场硬仗。那今天东风龙擎3.0新品的上市，会给大家带来哪些惊喜？

薛林艺：价格一会儿发布、今天我们发布的是一款资源市场的车，我们打造的是最可靠、最经济、最舒适的天然气重卡，为什么选择这三个指标？

可靠性，意味运价低。我们拜访客户的时候，客户是很辛苦的，人也不休息，车也不休息，

我们怎么保证可靠性呢？我们搭载的是3.0机型，应该说是完全全新设计的一款发动机，针对资源利用市场设计的发动机。

作为燃气机来讲，热效率、极寒的挑战，包括冷启动，这些对燃气发动机是三大考验。我们做了全新的调校，采用了非常多的一些技术和新材料，把我们的热负荷提高20%，极寒的性能提高10%，负35度冷启动的能力，我们比竞品提高了1倍，这几个指标都是非常关键的。

同时上市之前，为了保证可靠，我们做了20万次的台架实验，50万公里的三高——高寒、高温、高原实验，充分验证性能。

这还不够，因为客户实际工况的使用才是检验商品的，我们上市之前已经向市场投放了240多辆车，基本上覆盖了我们重点的一些区域，昨天（5月27日）已经跑了超过500万公里，表现非常好，可靠性是没有问题的。

经济性是用户最最关心的一个指标，毫无疑问，我们在3.0新品也做了大量工作。

首先说结论，前面讲过几百辆车客户实际使用的情况下，同种路线、同样工况，比竞品优1公斤，而且投放时间不长，大概是过了1万多公里的磨合期就会达到非常好的状态。

为什么发动机会有这么好的表现？发布会上也会说，我们的发动机是行业里面首款智能的发动机。大家都知道家里有空调，最早的空调设计的时候一直吹的是这个温度，后来推出变频空调，它会自动检测发动机的负荷，根据负荷判断喷气量、温度，各方面的控制应该是怎样的，都是实时调整的，就是自识别、自适应，调整到最佳阶段，而且还会自学习，不断地调整到最好的状态，越开越省气。

舒适方面，我们的客户基本上一天都在车上待着，舒适性非常重要。我们在保证轻量化的情况下会保证最大的舒适性，所以这里采用了用户关注的，包括噪音、灰尘、坐座椅的舒适性，我们都做了大量的改进，密封性、静谧性，座椅也是根据华北市场人体的特点专门进行调校，采用高回弹的海绵等等，打造最舒服的一款车。

驾驶室也是这个资源利用市场最大的，为什么我们坚持用最大的？就是要给用户创造一个非常舒适的环境。即便是我们驾驶室最大，我们在同等的配置下面，轻量化方面也不输任何竞品。这就是从商品角度来讲三大核心的变化。

5、一车一群，一条线路一个线长

汽车商业评论：现在作为用户更关心地可能是我钱不够，怎么贷款，怎么办理金融，或者我手里有一台比较老的、快淘汰的商用车，怎么来置换？或者我根本就没有钱，怎么租赁？有没有相关的政策？

薛林艺：一会儿的发布会也会详细讲到，除了商品本身，金融、服务、置换也是用户非常关注的几个问题。现在我们用户关注的是低首付，现在活儿不好，低月供，低利息，这可能是他们最关注的。我们今天提供给大家的是做到零首付，行业最长的免息周期三十六个月，这是行业里没有的。

汽车商业评论：乘用车领域在0首付。

薛林艺：今天我们发布的时候也会把这个给客户提供，刚才你讲的想买没钱怎么办？没关系，我们推出旧车贷，有旧车的话如果一时半会卖不了，我们可以提供贷款，甚至你的保险、你的运营，明年要买保险，保险我都可以给你。用户可以零首付，就是没有任何压力购车，零压力购车。

当然，有的用户着急把油车出手买燃气车，现在的痛点就是你也知道，二手车非常不值钱，两年的新车，残值已经下降到35%了。最大的问题就是不透明，市场比较乱，东风也自建了东风优转二手平台，联合国内1000多家二手车商在活跃的平台上给大家提供估值，提供二手车的置换，通过比价的方式让用户车的价格能够更快。

因为现在基本上卖一台车平均周期是四十五天，通过这些方式，我们可以拉低到十五到二十天的水平，就是解决了用户的金融、换车的问题。

服务方面也是做了大量的调整，您应该知道我们在新疆，东风首家提出非常具有竞争力的服务模式，一车一群，一条线路一个线长，不管去几个省，这条线就是一个人负责，避免客户找不同的人。疆煤外运这套服务方式完全移植到了我们华北市场。

汽车商业评论：他们用的是压缩天然气吧？

薛林艺：疆煤外运也是长途，用的是LNG，CNG是疆内短距离运输。这是服务方式的变化，我们能力上为这次车辆的上市已经提前把15个省的主要路线全部做了备件前置，同时部署了100家星级服务网点，服务半径也缩小到了35公里，小于35公里这样行业比较好的水平。

我们有600多个专业维修技师到位，放了1.5个亿的备件，保证车辆出了问题可以备件易得，服务也能够很及时。

不能等车坏了再去修，那是很被动的，东风也有车联网的功能，我们会实时监测这些车辆，如果有异常就提前跟客户预警，预约维修。

我们是以养代修，客户的车尽量不坏，坏了的话，我们能够以最快的速度给你修，然后以最低的成本让客户体会到。我们在发布会上也会提到很多服务的承诺，包括响应性，成本的下降等等，各方面都会给大家提供。