面对汽车市场卷价格、卷配置，凯迪拉克已经找到了破局之道。

文 /《汽车人》吴毓

凯迪拉克最近连发两款新车，定价的锚点从“价格”转向了“价值”。

首先是全新XT5带来三项“金身”权益，包括首年全额交强险、万元再置换补贴（次年至五年内）以及3年焕新保障。

随后是全新CT5，除了3年不限里程质保、次年及第三年续保基金外，同样有万元再置换补贴（如上）与3年焕新保障。

相比其它激励，“3年焕新保障”更加亮眼：3年之内、单次定损、定损额≥开票价30%——全部满足，就能免费置换一台等价新车。

这一招，实在是高。

现在卖车，多是在拼价格低与优惠多，你送一年保养，我给油卡电卡，你送车膜窗膜，我还有生活周边；到店的服务不限于早市的杂粮煎饼与中午的尖椒牛肉，柠檬水烧仙草只是入门，意式Coffee搭现烤Biscotti才是进阶……但到店毕竟是低频次活动，让用户换车的时候立刻想起自己，仍然是令所有品牌头疼的事。

凯迪拉克此次推出“3年焕新保障”，正是瞄准了换车念头初起的时刻，以精准场景撬动消费。

如果只小剐小擦，单块钣喷2000元已近上限。但碰撞、碾压，甚至是翻车、起火，就涉及车身修复、气囊重装以及内饰复原，惨烈的场景+飚升的费用，足以让用户萌生换车的念头。

洞悉人情的凯迪拉克，推动再置换业务直指这一时刻。如果单次事故定损额达到新车开票价的30%，就给直接您换辆新车——用户换了新车，开心；保险对公接洽，开心；品牌有了增量，还是开心。

大家都开心的事，有什么有理由不做？

对于用户来说，即使没有第三方受伤、没有道路设施赔账，也要同时面对爱车的贬值、续用的闹心。现在有人给直接换辆新车，换做是你，你怎么选？

3年焕新保障，恰如瞌睡时递过来的一只枕头。不仅是枕头，还是烘得干爽、拍得蓬松、雪白枕套外带淡淡檀香的羽毛枕，就问你要不要？

但这个枕头还真不是说有就有的。

首先要有可靠的品质。

人吃五谷杂粮，难免三灾八难。车也一样，不可能没有故障，但绝不能故障不断，一周时间倒有三天停在4S店……这样的车，就真想给您换台新的，用户心里也得掂量掂量：还有没有继续“折腾”下去的勇气。

企业自己说的咱们不用听，直接看J.D. Power发布的2024中国新车质量研究，每百辆车问题数的行业总体平均值为212个PP100，豪华品牌排名，凯迪拉克位居第三，而冠军和亚军分别是保时捷与雷克萨斯。

其次要求出众的体验。

车就像牙刷，每天都要用到，但只有自己知道是否合适。不用说刷头有棱有刺儿，从口感到手感稍有不快，都如“芒刺在背”，必须立刻马上现在就除之而后快。汽车也是同样的道理，水杯架放哪儿都整不明白的，就别谈什么用户体验了。

汽车产品的体验大致分为三类，第一类是为专职司机设计，乘客感觉好才是真的好；第二类是为开车的人设计，与顶级赛事有着千丝万缕的联系；第三类强调平衡，坐着好与开着好都沾边，但都与极致不沾边，主打一个不好不坏没短板。

凯迪拉克属于哪个？你猜。

新上市的凯迪拉克CT5，MRC电磁悬挂、mLSD机械式限滑差速器、Brembo轻量化四活塞卡钳、米其林PS4S轮胎，通通安排……这样的车开上三年，习惯了见车超车、遇弯飘过的方式，人早已经被“惯坏”了。真到换车的时候，根本没有选择题。

难道真要换台三大妈开着别劲儿坐着犯困停着看画儿？

一位在凯迪拉克与BBA之间纠结的用户，先被“跑车套件”种草，又被“3年焕新”推了一把，直接下单甚至没再为额外的优惠费神，一句“还要啥自行车啊”，说出大多数买家的心声。

其实，无论是可靠品质与出众体验，还是场景驱动的换车决策，锁定的都是“人心”。

过去几年，中国汽车的产销量越来越高，一骑绝尘的技术也越累越多，大家比拼的是渠道触达的比例、概念炒作的声量、收割流量的力度，以及登上热搜的速度，但似乎都忘记了做产品做营销的初心。

旧石器时代，人们依靠狩猎与采集获取食物，短期或能捕捉大型动物，但受到环境与气候的制约，来源与数量都不稳定。当耕种与磨制石器萌芽了原始农业，渐渐可以满足因人口增长而带来的巨大食物需求，人们便不再迁徙，族群的数量与人口的质量也稳定提高。

依靠价格与声量获客，若没有品质保证，必然导致企业信用与资源利用的短期化。而凯迪拉克的“3年焕新保障”，是依靠“懂得”赢得人心、依靠体验打动人心，短期看或许成效不显，但长期一定孕育新生。

今年年初，上汽通用汽车总经理卢晓就曾承诺，要带领上汽通用汽车成为合资2.0时代的领头羊。而凯迪拉克的“三年焕新”，恰如声音清越的进攻号角。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。