前两天，一份没有盖章的内部联络单在汽车圈传开了。

文件来自一家全国百强经销商集团，抬头写着“关于7月份经营检讨及薪酬考核管控的通知”。内容很直接：亏损板块的经理级及以上人员，7月工资归零；亏损板块基层员工，打七折；集团本部执行统一标准，经理级归零，基层七折。

理由很简单：二季度大额亏损。原话更直白——“投资人无法持续承担亏损状态下依靠贷款发放全员薪资。”很多人看到这则新闻义愤填膺，认为该集团涉嫌违反劳动法。但站在行业视角看，若非走投无路，谁也不愿出此下策。

5000家4S店退网是2025年的旧闻。2026年，事情从“关店止损”走到了“向内节流”。

经销商为什么走到这一步？

这一切，还得从上游的逻辑说起。

国内某大型汽车集团的掌舵人说过一句话：2026年，国内主要是保份额，出口赚利润。也正如大家所见，刚刚过去的一周，各家车企捷报频频。可是，喧嚣的背后，不过是出口的火爆掩盖了国内市场的辛酸而已。

一句“保份额”说来容易，但却苦了下游的经销商——如果连上游的主机厂都不以赚钱为主要目的来卖车，下游的经销商靠什么过日子？

主机厂能扛亏损，经销商扛不住。经销商的每一台车都是真金白银从厂家采购的现货，卖不掉就压在库里，库存周转每慢一天，资金链就紧一分，压到最后就是资金链断裂。

2026年上半年的市场数据，把这种矛盾摆到了台面上。

1-5月狭义乘用车的累计销量仅为709.8万辆。

乘联分会7月初的初步统计显示，上半年狭义乘用车零售875万辆，同比下降20%。其中新能源零售473.4万辆，同比下降13%；以此推算纯燃油零售约401.6万辆，同比下降27%。

终端市场在持续萎缩，经销商手里的库存却在“逆势攀升”。

中国汽车流通协会数据显示，4月经销商综合库存系数达到1.89，同比上升34%。这个数字放到近五年里看，仅次于2022年疫情封控期间的1.91。但2022年是疫情导致的突发性积压，2026年是典型的结构性憋压——主机厂KPI层层下压，终端需求接不住，库存硬生生堆在了渠道里。

分品牌看，合资品牌承压最重。1-5月合资库存系数分别为1.48、1.72、2.21、2.24、2.07，连续三个月高于2.0的高位线，为近四年同期最高水平。自主品牌稍微好一点，但也连续4个月高于警戒线。

5月末，全行业（厂家+渠道）乘用车库存达348万辆，创下四年新高，可支撑66天销售；其中纯燃油与混动车型库存约269万辆，占比近77%，是库存积压的绝对主力。

库存一高，经销商的第一反应就是降价出货。

但降价这条路，也快走到头了

乘联会崔东树发布的上半年价格监测数据显示，常规燃油车1-6月算术平均降价幅度达14.1%，单车平均降价3.2万元。但进入6月，燃油车官方指导价的降价力度骤降至0.3%——并非销量回暖，而是指导价已经探底，再降空间极小。

主机厂不愿再动官方定价，降价压力就全部转嫁到了终端，由经销商自行贴钱促销。于是形成了诡异的分化：官方指导价岿然不动，包含现金优惠、置换补贴、金融贴息在内的终端综合促销力度却长期维持在23.3%的高位，已连续一年多未见回落。其中豪华品牌综合促销力度达26.4%，合资品牌为23.1%。坊间流传的“轩逸卖5万、雅阁卖11万、12万买BBA”，本质都是经销商牺牲自身利润换销量的结果。

结果是恶性循环：降价越狠，消费者越观望。5月燃油车零售同比下降39%，6月跌幅仍在扩大。崔东树的判断很直接：“单纯降价无法挽回流失需求。”

降价失灵的同时，经销商的另外两根利润支柱也被打断了。

过去4S店的盈利重心本就不在新车销售，售后维修与金融返点才是核心利润来源，售后业务毛利率普遍能达到80%以上。但近两年，途虎、京东养车等连锁品牌持续分流售后客源，监管层面又叫停了车贷“高息高返”模式，经销商车贷返点从原先的10%-15%腰斩至5%以下。两大利润支柱同时收缩，直接导致行业新车销售毛利率跌至-25.5%，平均每卖一台车亏损2万-3万元。

中国汽车流通协会调研数据显示，行业内81.9%的经销商存在新车价格倒挂，超七成门店经营承压（亏损+盈亏持平），其中超半数门店处于净亏损状态。2026年上半年，仅12%的门店按期完成销量目标，76.9%的门店销量未达预期。

市场的分化也越来越极端

过去合资品牌和豪华品牌是经销商的“现金奶牛”，如今成了最大的出血口。翻看几家头部经销商集团的2025财年财报，局面一目了然：行业龙头中升控股首次出现年度亏损，归母净亏损16.73亿元，而2024年同期还盈利32亿元；永达汽车由盈转亏，全年归母净亏损50.72亿元；美东汽车继2024年巨亏22.64亿元后，2025年仍亏损7.55亿元；新丰泰亏损持续扩大至2.45亿元。

这几家无一例外，核心基盘都是BBA加保时捷等豪华燃油品牌。

中升控股已是百强经销商中转型新能源最积极的企业，新能源销量占比达13.7%，仅问界一个品牌就贡献了8.2%的总销量，单车综合毛利约2.7万元，远好于传统豪华车卖一台亏2万元的局面。但即便如此，庞大的燃油车基盘业务仍在持续侵蚀整体利润，最终导致集团上市以来首次年度亏损。

另一边，翻牌鸿蒙智行的经销商日子确实好过不少。河南合众汇金的问界车型综合单车毛利率长期超27%，湖南兰天和永通靠着鸿蒙智行门店稳住了百强第28、29位的排名。浙江广成从百强第21位跃升至第13位，是近年排名提升最快的经销商集团之一。

但“转型新能源”绝非万能解药。

中国汽车流通协会数据显示，新能源独立品牌经销商的盈利面为42.9%，虽比全行业23.5%的平均水平高出近一倍，但仍远低于市场预期。核心原因有三点：一是建店门槛高，以鸿蒙智行C级用户中心为例，起步建筑面积要求2500平方米，单店启动资金约2000万元；二是售后“现金牛”效应大幅弱化，新能源车结构简单、保养频次低，售后收入远低于燃油车；三是代理制模式下无厂家返利与金融佣金，仅靠固定代理费盈利，行业普遍测算单店月销需达到50-60台才能盈亏平衡，而多数下沉市场门店月销不足30台。

押错品牌的经销商更是血本无归。哪吒、爱驰、威马、高合这些品牌相继陷入经营困境或破产清算，跟随它们的经销商几千万的建店投资直接打了水漂。

2025年底至2026年初，两颗行业重磅地雷接连引爆。西部最大的经销商集团通源集团（百强第12位，140多家门店，主营宝马和雷克萨斯）债务危机全面爆发，核心门店相继被查封、终止授权，优质资产被迫打包转让；河南东安控股（旗下数十家经营主体，主营保时捷等豪华品牌）则官方发布停业通告，核心保时捷门店全面停摆，随后被保时捷中国正式终止经销授权。两家合计运营超160家授权网点，核心基盘清一色为豪华燃油品牌，危机爆发后均出现合格证质押、车主权益落空、员工欠薪等连锁问题。

保时捷中国同步启动渠道精简，2024年底在华网点约150家，2026年底目标缩减至80家。厂家主动收缩战线，承压的经销商先一步倒下。

广汇汽车则已基本退出新车销售业务，转向自有物业出租运营。这是行业最强烈的信号——国内规模最大的燃油车经销商集团，正式承认新车销售这门传统生意已难以为继。

过去二十年行之有效的“授权-压库-返利”传统模式，在新能源渗透率达57.4%、价格战进入第三年、国六b RDE限值2026年7月1日全面强制执行的节点上，已经彻底算不过账了。

7月1日那份内部联络单上，写着经理级薪资归零、基层员工七折发放。5万块的培训费花出去了，“反思整改”四个字没换来经营破局，先换来了全员降薪的通知。

百强经销商尚且如此，腰尾部的又该怎么熬下去？（文|大雄）