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下定一款车?你要先听听竞品销售如何“差评”
2024-12-23 20:00 4391次阅读

新能源行业观察

新能源,新可能!铸就新能源行业的传播影响力

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新能源观(ID:xinnengyuanqianzhan)原创

全文2721字,阅读时间7分钟

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买东西前,你更喜欢了解好评还是差评?

聪明的消费者已经将“买前先看差评”的避坑小妙招带进了汽车圈。通过让竞品销售“评价”自己看中的车型,来综合考虑它是不是最适合自己的车型。

随着车企“年底钜惠”活动力度的加大,张硕(化名)考虑入手一辆新能源车。与其他消费者直接去销售门店详细了解,再谈价格购买的顺序不同,张硕先跑到了自己心仪车型的竞品销售那里。

对于自己的“反其道而行之”,张硕坦言道,“十月初那会儿,我陪朋友去极氪门店看车,当时在极氪销售那里了解到的,和我们自己在网上了解到的都还可以,但到了竞品销售那里,情况就截然不同了。”

张硕和朋友发现,“拉踩”虽然是来自竞品销售的套路,但其说法有一定道理,能让他们对这辆车有更全面的认知。

有了这次经历,张硕和朋友也解锁了买辆“不让自己后悔的车”的好办法。即先去听听它的竞品销售怎么说,听完后仍能接受,且觉得喜欢、合适,再下定多半不会踩雷。

1.伤敌一千,自损八百?

我们都有这样的经验,销售通常在我们犹豫不决时问,“还在看哪些车型”。而当我们说出某款,销售一般会“精准打击”。

驾照到手正好满一年的李洁(化名)近期准备购入一辆属于自己的电车,“特斯拉门店那位销售小哥在我表示想再看看别家时,跟我说,姐,一定要买盈利的品牌,别买亏损的,容易出问题不说,售后还没保障,就好比极越,背靠吉利也还是倒闭了。”

随后,李洁前往了极氪门店,当她表明自己刚从特斯拉门店出来且很中意Model 3时,其销售的说法又让她“涨知识了”。

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图/特斯拉Model 3

来源/互联网 新能源观截图


“他告诉我,别看特斯拉知名度大,实则技术特别不稳定,很容易刹车失灵,车机也很差劲,最后还跟我强调了极氪的‘公路坦氪’。”

也有消费者称,自己试驾了理想L9后,又去鸿蒙智行门店了解问界M9,但当其表明自己想在理想L9和问界M9两款车之间选择时,销售直接略过了对自家产品的讲解,开始吐槽起L9来。

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图/理想L9-问界M9

来源/互联网 新能源观截图


还有消费者表示,“理想销售跟我说蔚来换电看着好,实际你去换电站换一次电就变成旧电池了,以后有没有机会薅别的车主羊毛也是个未知。”

与诸多消费者的接触中,我们发现,汽车品牌线下销售人员诋毁友商的行为,看似在拉拢客户,实则会渐失消费者好感度,拉低自家品牌形象。

当然,面对竞品时,也并非所有汽车品牌销售都会选择以“拉踩”的方式制胜。有部分汽车销售面对竞品时就采用了“不诋毁只对比产品优势”的方式,毫无疑问,此做法必然会令消费者好感倍增,权衡后选择下定。

“岚图店里的那位销售是懂推销的,先表明自家品牌的知名度确实没有特斯拉、‘蔚小理’那么强,又列举自家产品的优势,让顾客形成对比,就拿岚图知音来说,其相比Model Y的超900公里纯电续航、可变阻尼悬架等令我心动。”

“小米销售说,自家老板是第一次造车,不会偷工减料。”

“蔚来销售一直跟我强调他家的换电服务,并表明租电比买电划算很多,以后也不用担心电车电池保养及寿命问题。”

显然,如何说服消费者,每个销售都有自己的理解,是个人行为,但说太多,也容易让消费者产生“逆反心理”。

2.销售贬低对手的话里,也有“真实”

事实上,汽车品牌销售拉踩竞品的行为,并不是这两年才出现的,早在燃油车时代,此风便已长驻。

2025年,伴随着电动化转型在中国车市的愈演愈烈,汽车品牌销售间的针锋相对必将更为激烈。

此情此景下,多名消费者表示,选车难,从销售口中选车更难。

鉴于此,有部分消费者选择了“快刀斩乱麻”,网上看好后,直接前往门店下定,避免与竞品销售的沟通,省得听来听去犯“选择困难症”。

但,正如张硕与他朋友所说的那样,竞品销售的话里不光是诋毁、拉踩,透过这些负面言论,其背后是竞品所存在的、最为真实的缺点。

毕竟汽车销售想要精准贬低对手,也是需要做功课的,而其所做的功课显然会比消费者多得多。

乐道L60准车主陆翊然(化名)坦言,其最终决定下定乐道L60是基于从它竞品销售那里了解到的“缺点”信息。

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图/乐道L60

来源/互联网 新能源观截图


“综合考量下,理想、零跑等竞品销售所陈述的乐道L60会有续航焦虑、电池质量下降、品牌太新等缺点我是能接受的,毕竟对比它租电版起售价不到15万元的价格来说,这些缺点微乎其微,同时相比零跑,乐道的整体设计在我这个95后眼中还是会时髦些。”

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图/零跑C11

来源/互联网 新能源观截图


《新能源观》的接触中,多名有过相似选车经历的消费者,分享了自己的经验之谈。

“除了自己在网上搜罗新能源车主的好评与差评外,还得去线下看看,筛选出销售口中对比着自家车型去贬低竞品的信息。”

“切记不要只问一个竞品车型的销售,要多换几个品牌类比着问,多家销售都说了的问题才是该款产品真正有可能存在的缺点。”

对于根据销售贬低竞品的话筛选有效信息这一操作,也有部分消费者强调道,学会反向操作的同时也得反向思维,以对比自家产品优势为前提“拉踩”对手的品牌可以选,为了拉踩而拉踩、“恶语中伤”竞品的汽车品牌的需慎重。毕竟买车不是一锤子买卖,其日后的服务也会影响车主体验。

3.销售“夸夸话”里的精髓

有一点需要明晰,汽车品牌销售在拉踩对家时,一般是会以自家品牌的优势为参照的。而显然,这些被拿来当“参照”的优势更具浓缩性、更有考量价值。

11月初,小鹏P7+的上市,让北京朝阳区的邱贝贝(化名)心动不已,但在竞品销售那里了解了一圈后,她最终选择了特斯拉Model 3,问及原因,其表示,“网上了解的时候还是挺喜欢小鹏的,但听了特斯拉、极氪等竞品销售人员的产品优势对比后,我还是觉得特斯拉的屏幕换挡和智能辅助驾驶系统更戳我。”

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图/小鹏P7+

来源/互联网 新能源观截图


“买车的时候,我一直在比亚迪海豚和上汽大众ID.3之间犹豫,后来就分别找这两家销售对比着咨询了下,而两家销售贬低竞品时所对比列出的自家品牌优势,让我敲定了最终下定车型,ID.3搭载的电池冬季续航会更稳定,且ID.3聪明款的马力比海豚活力版大了近一半多。”上汽大众ID.3准车主薛梓涵(化名)如是说。

与邱贝贝、薛梓涵两位消费者相比,孔思南(化名)选车多少是带点“干净利落”意味的。据他介绍,为了更快了解小米SU7的真实竞争优势,其前往小米门店的时候,故意强调了自己已经试驾过蔚来ET5。

“这种方式省去了我不少麻烦,销售直接为我对比着ET5车型列举了小米SU7的优势,比如小米SU7的后排玻璃为防偷窥的隐私玻璃等。”

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图/小米SU7

来源/互联网 新能源观截图


在与多名准车主和车主的接触中,我们不难发现,销售对自家车型的夸赞式宣传虽然带有一定的营销目的,但其中往往也隐藏着车辆的关键优势信息。

至于如何从销售的口中获取真正有价值的车辆信息,多名消费者给出了参考建议:前往线下门店了解车型信息时,可以先向销售表明自己同时也在考虑该款车的竞品车型,而毫无疑问,销售敢拿出来与竞品对比的,一般是其最具竞争力的部分。

未来,面对车企博弈的再升级,汽车销售们的“口水战”恐难止休,而此无异于会成为辅助消费者选到心仪爱车的“隐藏”助力。

汽车销售“套路”里的含金量,你get了吗?

# 汽车文化 # 乐道 # 特斯拉 # 乐道L60 # Model 3

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