中国汽车流通协会发布《2024年全国汽车经销商生存状况调查结果》，41.7%的经销商处于亏损状态，令人咋舌，当下汽车经销商的生存状况究竟如何？

同时，业界部分观点认为，售后服务和二手车业务，正在成为经销商新的业绩增长点，这些“曙光”究竟能否拯救处于洗牌局中的经销商？

为弄懂上述问题，星车场从中国汽车流通协会发布的《2024中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜》中选取头部车企，除去因未上市而未公开财报的企业后，按顺序选取了排名前5的头部汽车经销商，对其主要收益数据、收入结构展开对比分析。

新能源销量仅占10%，五大经销商巨头合计亏损超40亿

从这5家头部经销商的财报中看，营业收入均有不同程度的下降，其中有5家亏损，曾经的巨头，如今何以至此？

各自的财报中也解释道，财务状况堪忧的直接原因是新车业务销量的下降，也就是车卖不动了。

中国汽车销量近几年逐年攀升，为何这些汽车经销商巨头销量反而下降了？

因为销量高歌猛进的是新能源车，而不是这些汽车经销商巨头的主要客户——传统豪华燃油车。

中汽数研数据显示，与新能源车市场终端销量高达1076.3万辆，同比大涨47%相对的，而超过一半的燃油车型销量出现了下滑。‌

（中升集团2024年财报）

从中国汽车流通协会发布《2024年全国汽车经销商生存状况调查结果》也可见一斑，报告显示，新能源独立品牌经销商盈利面达50%，远超行业平均的39.3%。其中，新车毛利贡献率21.5%，显著优于行业的-17.7%。

这也从利润的角度印证，这五大经销商巨头亏损的原因，不是卖车业务赚不了钱，而是他们大多数卖的是传统豪华燃油品牌。

当然，经销商也会展开自救，已经积极转型新能源，但大象转身的成果不会立竿见影，后来者很难追上创新者。

永达汽车2024年财报显示，其独立新能源品牌汽车销量18，485台，仅占新车总销量的11%，其中分经销商模式和直销模式。

相同状况的还有正通汽车财报显示，新能源销售额仅占总新车销售额的10.5%，并不能为总体业绩带来“质”的飞跃。

（永达汽车2024年财报）

那为什么这些经销商巨头努力转型新能源，却换不来销量及利润的大幅提升？

从销量方面看，传统经销商打不过蔚小理模式的独特优势，而当下很多传统品牌的新能源品牌也已转型广泛意义上的直营模式。

小鹏汽车销售向星车场表示：“小鹏所谓的经销商和直营都是一样的，价格统一，车也都是从厂里发。”

岚图汽车销售顾问向星车场表示：“岚图全北京都是直营门店，东风很多品牌都是直营。”

Smart新能源汽车资深产品专家对星车场表示：“Smart目前的经营方式呢，全国没有直营，都是经销商拿的代理。”

对于和传统模式的核心区别以及当下模式的盈利途径，她解释：“传统模式是把车买过来再加价卖。Smart的模式呢，和现在的新势力造车魏小理的模式是一样的，都是厂家来控制。”

“不会和传统的经销商一样有报价溢价这个环节全国都是统一价，厂家说卖多少钱什么活动，我们能帮客户的就是带客户试驾体验合适从app上订车，当然我们代理商拿一单的业绩拿厂家的返佣。”

值得一提的是，当前汽车市场盛行的0息分期购车方案，大多属于经销商与银行的合作项目。在此模式下，经销商需向银行支付相关费用，而这笔支出最终会转嫁至车价之中，正所谓“羊毛出在羊身上”。

然而，据岚图汽车销售人员向星车场透露，岚图选择与东风旗下的东风基金展开合作，规避了此类成本转嫁问题。

还有一点值得注意，2025年4月10日，中国汽车流通协会发布2025年3月份“汽车经销商库存”调查结果显示，3月份汽车经销商综合库存系数为1.56。

据中国汽车流通协会解释，库存系数=期末库存量/当期销售量，根据国际同行业通行的惯例，库存系数> 1.5，反映库存达到警戒水平，需要关注。

星车场记者问及零跑某家经销商销售，车是否为库存车时，销售顾左右而言他，毕竟谁也不想买到几个月之前生产的库存车，这也是传统经销商在当下的竞争劣势。

也就是说，新能源车方面，无论是传统品牌旗下的新能源品牌，还是新势力，都已形成成熟的类直营模式：接近商圈、价格统一、新车从厂里发、与旗下基金公司合作规避成本转嫁到消费者...... 而经销商本身并无能对打的独特竞争力，更多消费者自然会去选择直营模式。

说完“量”，咱们再说“价”，当下汽车市场属于买方市场，传统经销商不再享受溢价，调查显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。

比如，零跑属于直营和经销商并举的路线，零跑的某家经销商销售表示：“直营和4s店最大的区别就是直营直接对接厂家，官方指导价多少钱就多少钱，但您要是来经销商买车的话，经销商手里能给您优惠权限，现在买零跑经销商会比直营便宜。”

车企强势入局，售后二手车难成经销商“救命稻草”

对于业界“让售后服务和二手车业务成为传统经销商新的盈利引擎”的观点，观察五大汽车经销商巨头的收入构成，的确从变动率上看，新车业务基本上都在下降，售后服务和二手车业务都在上升。

售后服务和二手车市场也确实大有可为，根据中国电动汽车百人会发布的《新能源汽车高价值增值领域与赛道梳理》，售后服务的主要构成业务——新能源车险具有近万亿级市场规模潜力。

东吴证券发布的《新能源车险专题分析：蓝海市场——从踌躇前进到加速共融》预测，到2030年，我国新能源车险保费规模将达4541亿元。

而对于二手车市场，中国电动汽车百人会发布的《新能源汽车高价值增值领域与赛道梳理》中指出，二手车市场扩张带动检测需求增长，预计2030年二手车检测市场空间将超过百亿元。

但对于目前五大经销商巨头来说，其售后服务和二手车业务占总营收的比例还很低，而且盯上这块蛋糕的，不止经销商。

售后服务方面，保险是主要利润来源，整车企业也在加速进军新能源车险业务。

如比亚迪于2022年3月独资成立保险经纪公司，并于2023年5月全资收购易安财险100%的股份，致力于全面布局新能源车险业务。

昊铂新能源体验专家告诉星车场，广汽智驾险已经应用到市场，当下购买是直接赠送的。星车场发现，其保险公司是广汽集团下的众诚保险。

小鹏汽车于4月28日也推出了智能辅助驾驶安心服务，覆盖5家头部保险公司，小鹏汽车销售表示：“这个交付的时候跟保险一起，额外加购，239元一年。”

（合生汇小鹏和昊铂展厅）

因此，对于售后服务业务，整车企业进军车险的独特优势在于，其掌握大量生产端和使用端车辆数据，这不是经销商可以比拟的。

二手车市场层面，一方面，二手车的销量有一部分受以旧换新政策影响，并不是靠内生动力；另一方面，牵扯到检测的专业性，消费者会更加信赖权威机构。

星车场记者走访期间，同一位意向购买二手车的消费者交谈，他表示：“我自己想买二手车，使用需求没那么大，又不想花太多钱，但我爸妈不愿意，主要是自己不懂，怕买出故障车或者事故车。”

因此，二手车质检这块，权威机构入局有着独特优势，势必会分走大部分蛋糕。

2024年9月，中国汽研与二手车检测龙头企业大搜车，在杭州发布了国内首款“新能源二手车检测”服务产品，产品嵌入中国汽研自主研发的动力电池检测技术，基于数据驱动的检测算法、机理驱动的检测算法、健康管理平台技术与标准规范，构筑了全新的二手车检测体系。

预计未来，二手车检测将朝着更加专业化、智能化、规范化方向发展，而经销商的优势并不在此。

写在最后：

悲剧的开端，也有可能是荣耀的起点。

当前正逢全球汽车产业转型之际，汽车经销模式的变革与渠道的洗牌在所难免。

但经销商的生死存亡，不仅会关乎相关人员的就业问题，一旦出现资金危机，众多车主的合法利益也将无从得到保障。

目前，汽车经销商们正在积极转型自救，例如永达汽车表示：“新能源业务将集中资源布局鸿蒙智行等智能化领先品牌，通过存量资产转换实现网络快速扩张，依托现有客户基盘提升销量，目标2026年新能源销量占比过50%。”

但汽车经销商们还需要社会各界的互帮互助，除了车企，政府、金融机构的外援也至关重要。

车企和经销商本就是一荣俱荣、一损俱损的共同体。

而针对政府层面，乘联会秘书长崔东树曾撰文表示：“相关部门尽快组织汽车经销领域金融环境专项调研，梳理百强汽车经销商集团、区域龙头经销商集团和中小汽车经销商等经营主体的金融需求。“

”研究制定汽车经销领域融资支持政策，引导金融机构在依法合规和风险可控前提下加大对汽车经销领域的支持力度，从而进一步增强金融服务流通的功能。”

对于金融机构而言，崔东树表示：“与汽车经销商共同推动汽车市场稳定，对现有贷款不抽贷、不断贷、不压贷，允许以灵活方式进行展期和延续，同时，逐步增加对经销商的授信额度，拓宽贷款使用范围，鼓励政策性银行对汽车