三一与宇通发起渠道革命，经销商会被淘汰出局吗？

2025年，中国新能源重卡市场持续爆发式增长。据交强险销量数据显示，1-7月累计销量已达9.6万辆，同比激增179%，渗透率突破22%，市场呈现“火箭攀升”态势。在销量飙升的背后，销售渠道的变革悄然展开。三一、宇通两家车企选择了单一的直销模式，徐工、福田等企业则打造“分销+直销”双线作战模式。

当主机厂绕过经销商直面客户，直销未来会是新能源重卡的主销方式吗？传统经销商是否会在行业变革中被淘汰出局？

直销颠覆传统渠道

随着重卡行业生态发生深刻变化，不少车企近年来一改以往的代理制，纷纷试水直销模式。

2018年3月31日，三一重卡首批700台车辆在网络上启动预售，仅用68分钟便全部售罄，开创了重卡厂家网络直销的先河。这场被业界称为“卡车界购物节”的销售革命，核心策略是砍掉中间环节——省去经销商加价，使三一重卡售价比同档产品直降7-10万元。

七年过去，随着新能源重卡逐渐成为市场主流，直销模式已在三一重卡的发展中完成了从销售策略到核心竞争力的蜕变。2025年4月，三一重卡董事长梁林河在接受方得网独家专访时表示：“目前，所有三一电动重卡订单均由厂家销售代表直接与客户签约，代理渠道已全部退出。”他提到，有部分车企当前采用“经销+直销”并行的折中策略，但三一坚持走单一的直销模式。

梁林河认为，直销的核心价值在于解决行业根本痛点——信任与效率。电动重卡质保期普遍长达5-8年，在传统经销商模式下，若经销商中途退出，用户权益很可能变成“空头支票”。

而厂家直签合同，“相当于为用户上了一道终身保险”。

三一并非孤例。宇通重卡同样选择直销模式。宇通重卡总经理黄迅表示：“宇通不是‘有啥卖啥’，而是‘啥好卖啥’。这个‘好’，客户说了算。”他指出，新能源重卡运营场景细分近200个，不同路况、环境、货物特性，都要求精准匹配的产品。“只有厂家直销才能具备深刻的场景洞察力。宇通成千上万的技术、销售和售后人员，成天‘泡’在客户堆里，目的就一个——比客户更懂客户。”

不仅是新秀走直销路线，越来越多的传统重卡车企也开始尝试直销。例如，前几年，东风商用车就在广州、上海、南京、武汉等地推出直营4S店；福田则打造分销+直销+线上三线协同，直销团队主攻政府、物流平台等大客户。在新能源专网建设上，2025年计划新增422家专营店。

此外，还有些企业在探索类直销模式。比如，零一汽车在河南推出的“品牌代理下的准直销”模式。该模式中，“经纪商”被赋予灵活授权和一单一议的权利，如同明星经纪人般为每辆车提供全流程定制化服务。从购车金融帮扶到售后维修，经纪人全程参与决策，实现“变从属关系为合作伙伴，变经销商为经纪商”的转型。

经销商不会被淘汰

尽管直营势头凶猛，不少业内人士的共识却是：经销商不会消失，但必须转型。

某头部经销商告诉方得网，重卡代理商制度已有几十年历史，形成了一套成熟体系，是主机厂经营风险的缓冲器。“作为生产工具，重卡使用强度大，售后维修频率显著高于普通乘用车。经销商不仅承担销售职能，更肩负维修、运营支持等角色，能帮助司机快速解决售后问题，同时也为厂家节省了运营成本。”

另一位头部经销商指出，重卡行业的现实格局远比想象复杂，单一的直销模式难以全面覆盖。“卡车行业散户比例一度高达80%，即便近年企业化趋势增强，散户仍占相当比重。主机厂若不依靠经销商，需要多少销售员去对接散布各地的散户？”

他表示，目前少数厂家采用单一直销，主因是其新能源重卡销售体量尚不够大。“如果厂商月销达到上万台规模，光靠内部销售和服务人员很难支撑，那时必然需要经销商助力。”

某阜阳经销商强调了区域信任网络的价值。他认为，重卡散户是具有较强地域性的群体，一个村或镇的意见领袖选择哪个品牌，往往能带动一片。此外，许多即使在外地跑车的散户，也习惯于回本地购车。“区域用户对品牌的选择及忠诚度，更需要本地经销商来经营和维护。”这种基于地域信任的深厚服务网络，是主机厂难以在短期内复制的核心竞争力。

面对直销浪潮的冲击，越来越多经销商意识到价值转型势在必行。某头部经销商向方得网透露，他们正从单纯卖车转向“经销运营服务商”，通过提供运力调配、维修保障、货源对接等综合服务，深化与客户联系，巩固区域市场地位。这意味着，未来的经销商核心价值将从“销售渠道”转向“综合服务解决方案提供者”。

不过笔者也注意到，早在2023年左右，不少小规模经销商放弃代理多年的传统燃油重卡品牌，转而加盟新能源重卡新势力。“油车现在哪能卖得动？现在经销商都不好过，只能自己找出路。”某原柴油重卡头部品牌的合肥经销商，从2024年起放弃柴油车业务，转而代理一个全新的新能源重卡品牌。

类似的例子并不少见。笔者从多家零一汽车经销商处了解到，他们之前代理的都是传统重卡头部品牌，在看到新能源重卡市场前景后，果断放弃原有品牌，转向新势力。

总而言之，重卡直销的风口确实来了，三一、宇通们的决心也够大。但要说经销商就此出局，恐怕还为时尚早。这场渠道变革更像一场“大象转身”，主机厂直插终端想掌握话语权，经销商则要证明自己那块“区域深耕”和“贴身服务”的招牌依旧闪亮。

未来究竟是“直营为王”还是“渠道共舞”？关键在于，谁能够真正解决用户“买车容易养车难”这一老大难问题。别忘了，那些遍布城乡的“老熟人”——经销商的韧性与转型智慧，或许才是决定这场淘汰赛最终结局的关键。

下一个十年，是厂家直销一统天下，还是经销网络焕发新生？拭目以待。