领克20是一次关键的战略预演，它所开启的，是领克新十年刚刚翻开的篇章。

作者丨陈伟东

聚光灯打在领克20的发布会舞台上，两声轻叩，一句“芝麻开门”，前备箱向上弹开，里面摆着80位Co客带来的蛋糕。

这场充满仪式感的互动，既演示了可拆卸前备箱冰柜的巧思，也像一个隐喻：站在十周年路口的领克，正在重新打开属于用户的那扇舱门。

热闹的发布会背后，是品牌必须直面的现实。脱胎于Z20的全新领克20，承接了前者曾经月销6000余辆的市场热度，却也背负着初代产品没能守住增长的遗憾。它的到来，并不仅仅是一次车型迭代，更是领克在电动化转型阵痛之后，一次带着复盘思考的战略校准。

回望2016年柏林，领克带着吉利与沃尔沃的技术积淀登场，目标是打破合资对高端市场的垄断。十年走来，01、03撕开市场缺口，TCR赛场七年九冠把中国汽车速度带上国际赛场，184万Co客沉淀出国内独树一帜的用户共创体系。Co客领地、用户理事会，这些沉淀下来的资产，是领克区别于多数自主品牌最珍贵的底色。

只是时代浪潮已经转向。燃油时代建立的运动、个性标签，如何平移到电动产品；面对全行业愈演愈烈的价格内卷，是跟随大流换取短期数字，还是守住品牌辨识度，成为横在领克面前的选择题。

正是这个节点，拥有23年吉利体系履历的范峻毅履新领克销售公司总经理。对他而言，熟悉集团产业逻辑是优势，但他反复提醒自己：自己是吉利老兵，却是领克的新人。不能拿过往经验直接套用，也不能全盘否定十年积累，领克需要找到属于自己的转型节奏。

“再拿一个杯子”

行业常说管理者要有“空杯心态”，范峻毅提出的却是另一套“双杯逻辑”：不是简单清空，而是再拿一个杯子。一杯承接集团多年沉淀的产业经验，另一杯专门用来装下用户、经销商、研发端最真实的声音。

传承而不固守，革新而不颠覆，成为这一阶段领克调整的底层逻辑。

履新之初，范峻毅没有急于抛出新的营销方案，而是下沉一线，短短两个月，先后参与6场用户座谈会、列席Co客理事会。会上不少老用户发言直白甚至尖锐，“话不好听，但都是为领克好”，这些陪伴品牌一路走来的Co客，最大的担忧，是害怕领克在行业内卷中慢慢失去独有的性格。

这些声音没有仅仅封存为调研报告。领克要解决长期存在的“研发闭门造车，销售被动卖货”的顽疾，就必须打破部门墙。

范峻毅与整车研究院院长康国旺建立起极高密度的协同，日常几乎每日沟通，不少产品议题研讨至深夜，甚至到凌晨两点。市场端收集来的用户痛点，不再停留在市场部门，而是直接传导至研发，转化为产品定义的参考，搭建起“用户反馈—市场收集—研发落地”的闭环。

市场下行周期，经销商同样承受巨大压力。行业通行做法是下压销量指标，依靠压库制造账面繁荣，但后果就是库存堰塞湖，继而引发终端乱价，消耗品牌价值。

领克选择反周期调整渠道策略：销量指标贴合市场现实，杜绝强行压货，给予经销商政策弹性。但划下一条不可退让的红线：销量可以实事求是，用户体验满意度绝不妥协。

在品牌对外表达上，领克也跳出过往惯性。吴谨言成为领克史上第一位真正意义的车型代言人，合作的出发点并非流量，而是看重其独立专业的气质，契合城市精领人群的精神内核。同时与香奈儿高定主创Christelle Kocher展开跨界共创，提取鸢尾花、羽翼的设计意象。

按照规划，领克未来跨界不会局限车衣，旅游、娱乐领域都会纳入视野，前提始终是贴合品牌底色，回应用户诉求。

产品取舍

领克20最终的产品形态，来自一次关键的内部博弈。

依托Z20成熟架构，新车本可以更早推向市场。8月内部研讨阶段，一条看上去性价比很高的捷径摆在桌面：沿用400V平台、取消激光雷达，推出低配版本压低入门门槛。参照前代车型的市场基础，这套方案完全可以快速冲高月度销量。

但在充分评估品牌定位与用户诉求后，范峻毅和康国旺共同否决了这条捷径，决定推迟上市，恪守“上市一款，做实一款”的原则。

“领克用户要的不是极致便宜，而是与品牌身份相匹配的价值。”如果为冲量推出丐版，本质上是在消耗十年积累的品牌口碑。最终领克20确定全系高配方案：800V高压平台、6C超快充、激光雷达、千里浩瀚H5智驾、爆胎稳定系统全部全系标配，直接砍掉低配入门版本，针对性补齐Z20时期被用户诟病的短板。

高配不等于参数的简单堆砌，所有配置指向真实用车场景。可拆卸前备箱冰柜，回应都市年轻人采购囤货、露营储物的痛点；半隐藏门把手优化开启空间，照顾做美甲女性用户的使用细节；飞驰版原厂碳纤维尾翼与运动套件，把TCR传承的运动特质平移至电动时代。

即便在集团技术共享体系之下，领克依旧坚持按照自身定位做专属调校，不简单复刻兄弟车型的参数取向。

11.88万元起限时专享价，让领克20切入少有对手的高品质A级精品纯电SUV赛道。营销层面也跳出上市即冲刺流量的套路，执行预算后置策略，不把资源集中消耗在发布节点，更多预算留给线下体验、门店服务，把重心放在首批种子用户的口碑扩散上。

领克20上市1小时大定14663辆交出开门红，但在领克内部，所有人都清楚，订单只是起点，远不是答卷。

品牌健康优先

十周年关口，40万辆的年度销量目标客观横亘在领克面前。范峻毅并不回避压力，但立场十分明确：完成目标固然重要，但不能为了指标让品牌动作变形。

降价、减配、向渠道压货，短期可以修饰报表，却会带来价格崩盘、经销商亏损等连锁伤害。一旦十年积累的品牌价值被透支，再修复就要付出极高代价。“我的核心职责，是让这个品牌走得更稳、更远。”

依托吉利集团清晰的矩阵分工，领克找准自己的位置：极氪主攻豪华赛道，银河面向大众主流，领克坚守个性精品的中间赛道。不盲目向上硬冲豪华，也拒绝向下卷入无休止的价格内卷，三者错位发展。

电动化转型不等于放弃燃油基本盘。领克需要完成两层功课：传承燃油时代沉淀下来的运动基因，同时打磨电动车专属、用户可以真实感知的“电感”。作为品牌图腾的领克03将持续迭代，新能源智能化技术向下赋能燃油车型。按照规划，十周年之际，领克将正式对外发布完整的中长期战略。

行业长期有一种固有偏见：潮流、运动、个性属于小众圈层，市场天花板有限。而从市场一线反馈来看，消费逻辑正在发生明显切换。

过去两年中大型SUV扎堆上市，赛道快速走向供给过剩。不少用户抱着奔赴“诗和远方”的期待购入大六座SUV，日常却大多只是城市单人通勤，大空间反而成为负担。

随着汽车置换比例持续走高，购车分层愈发清晰：一辆车服务全家，一辆车取悦自我，追求自我表达的消费群体正在不断壮大。领克07GT拿下国内旅行车细分销冠已经证明，不是没有市场，而是缺少真正读懂用户的精品产品。

机遇摆在面前，但考题同样没有消失。如何把燃油时代的运动基因转化为电动时代可感知的驾驶质感；如何持续稳固用户直达研发的闭环，避免再次出现产品与需求脱节；如何不打价格战的前提下持续扩大用户盘子，仍是领克新十年必须持续作答的命题。

十年前，领克诞生，试图证明中国品牌同样可以做有性格、有性能的汽车。十年之后，行业潮水褪去，内卷横行。

领克选择的这条路没有现成参考答案。不追逐风口，不为规模妥协底色，把价值扎根真实用车场景。领克20是一次关键的战略预演，它所开启的，是领克新十年刚刚翻开的篇章。【版权声明】本文系《汽车人》原创，出版方所有，未经授权不得转载或部分复制，违者必究。